針對企業(yè)應用軟件定制開發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司如何尋找客戶？

  軟件定制開發(fā)項目有兩種定價模式：第一種是根據(jù)工作內(nèi)容定價，例如功能需要花費20萬。二是按工作日計算價格。比如我給你派了5個人，工作30個工作日，每人每天3000元，一共45萬元。在中國，第二種模式通常稱自己為軟件外包公司，這意味著研發(fā)人員直接作為原材料銷售給客戶。事實上，如果軟件外包公司控制得好，它還是能賺錢的。但第一種模式，根據(jù)作品內(nèi)容定價，很可能是死亡模式。軟件定制很難做到的原因是：當需求不明確時，往往是不明確的。在產(chǎn)品制造之前，客戶不知道產(chǎn)品是什么。所以這經(jīng)常發(fā)生，事情都做了，客戶說這不是他想要的。如果客戶的期望得不到滿足，客戶就不會付款。但供應商的工作以前就花過了。如果客戶需求的提出者和用戶不是一組人，這一點尤其明顯。二是軟件定制開發(fā)難度大。第二個原因是：需求看似簡單，但背后的事情卻非常復雜。有些企業(yè)讓供應商為他定制一個系統(tǒng)。定制之后，看起來需求已經(jīng)解決了。但事實上，有：角色權(quán)限控制、瀏覽器兼容性、未來擴展靈活性、用戶體驗、數(shù)據(jù)安全完整性、運營效率。。沒完沒了的問題等在后面，而不是一夜之間。一個軟件系統(tǒng)，從“可以使用”到“可用”如果有3個塊的差異，那么從“可用”到“良好使用”的距離是30個塊。客戶經(jīng)常不斷地向供應商提出各種“好用”的要求，使項目成本直線上升。第三個原因是支付方式和資金成本難以做到。很多顧客只需預付30%-50%的錢。項目上線后，將預留10%-20%的尾款。因為一個定制化的項目，如果毛利潤是20%-30%，有兩個嚴重的問題：1。如果客戶由于之前的糾紛而未能支付項目余額，項目將蒙受損失。2如果客戶延遲驗收時間，供應商支付的實際人力成本（假設(shè)項目總金額的80%，減去客戶預付款的30%，剩余50%）由供應商支付。企業(yè)每年的資金成本一般在15%以上。因此，如果客戶的項目工期為3個月，驗收付款延遲9個月，供應商實際損失50%的資金成本15%=7.5%。這使得項目失去了

  軟件定制開發(fā)很難做到。第四個原因是：企業(yè)閑置人力成本的分配問題是一個定制項目，消耗了供應商的開發(fā)成本。但是，如果項目完成了，那么這部分人力就沒有了，閑置會增加企業(yè)的成本。因此，做定制化項目很難賺錢。這也是該行業(yè)不存在爭議的事實。一些熟悉的同行，如果定制項目，毛利不超過50%，就不會做了。在現(xiàn)實中，軟件定制項目仍有待完成。如何做得更好？以下是一些資深同行的觀點：

  p>peer view 1:確保利潤率的關(guān)鍵因素之一是需求管理能力。對項目（客戶）需求的控制不僅是對業(yè)務層面的理解，更多的是從業(yè)務層面和技術(shù)層面進行指導，為客戶提供可行的解決方案和有效的建議。聚焦行業(yè)，深化特定行業(yè)的特定業(yè)務，深入了解客戶的業(yè)務流程和應用場景，對行業(yè)有敏銳的洞察力，對業(yè)務發(fā)展趨勢有準確的判斷，比客戶更了解業(yè)務，才能達到提高需求控制的目的。懂技術(shù)、懂業(yè)務的復合型人才有權(quán)與客戶平等談判。一家面向B的IT公司，在特定行業(yè)的特定領(lǐng)域，做得越來越好，所以在未來會有。同行觀點2：什么需要管理和客戶指導是次要的。第一個重要的問題是篩選客戶，不要和愚蠢的人做生意，滿嘴跑火車，小氣的人和沒有信用規(guī)則！同樣的觀點是，包裝模式必須消亡，人與天模式才能生存。同行觀點4：為什么這么多軟件公司的軟件項目是沒有的